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TIBCO Software Earnings Call Nuggets: trasformazione ed esecuzione della forza vendita

Che Film Vedere?
 

Software TIBCO (NASDAQ: TIBX) ha recentemente riportato gli utili del secondo trimestre e ha discusso i seguenti argomenti nella sua teleconferenza sugli utili.

Trasformazione della forza vendita

Brent Thill - UBS: Vivek, solo per la forza vendita, forse ci dia solo un'idea di dove pensi di essere in quella trasformazione e quali passaggi aggiuntivi pensi che debbano avvenire per riportarti in piena salute?

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Vivek Ranadive - Presidente e CEO: Penso di sì - pensiamo di essere dove dobbiamo essere a questo punto. Abbiamo cambiato tutto, dalla A alla Z, a partire dalla leadership, e abbiamo perfezionato ogni parte del processo da chi chiami e qual è il messaggio, fino a cosa fai e come lavori sul campo. Penso che i risultati di questo trimestre in Nord America dimostrino che tutti questi sforzi stanno iniziando a dare i loro frutti. Quindi, a questo punto, dobbiamo solo fornire e mostrare qual è il risultato. Quindi pensiamo di aver fatto tutte le cose che dobbiamo fare.

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Brent Thill - UBS: E molto velocemente nel settore SOA, ci sono state molte domande dai tuoi investitori sulla traiettoria di quell'attività. Murray, hai fornito alcune metriche. Immagino che solo dal tuo punto di vista, questa potenziale transazione bitorzoluta è di questo tipo, non lineare come vorresti o cosa stai vedendo che sta causando questo tipo di risultati alquanto irregolari nel business SOA rispetto al business dell'analisi?

Murray Rode - COO e CFO ad interim: Beh, penso che un fattore importante nei numeri intorno alla categoria SOA e infrastruttura principale sia proprio la gamma di prodotti in quella categoria. È una grande categoria che spende molte cose diverse e penso che sia stato in parte il motivo per cui sono stato attento a sottolineare che gli elementi fondamentali di questo, cose come BusinessWorks e i nostri prodotti di messaggistica principali, hanno avuto buoni risultati nel trimestre. Sfortunatamente, molti altri prodotti in quella categoria hanno oscurato un po 'questo fatto. Ma penso che le migliori prestazioni di BusinessWorks e della messaggistica principale siano dovute anche al fatto che la forza vendita di infrastrutture nordamericane, tornando alle basi sull'esecuzione, ha venduto bene quei prodotti.

Esecuzione

John Difucci - JPMorgan: La mia domanda ha a che fare con l'esecuzione. Beh, hai appena menzionato, Murray, quindi anche questo è un processo di conversazione. Nel tuo comunicato stampa dici che l'esecuzione rimane la massima priorità, il che significa che hai la giusta strategia in atto. Ma abbiamo visto in diversi trimestri ora in cui in qualche modo hai lottato. Con questo hai ottenuto dei risultati decenti. Ma sono solo curioso, sembra che tu abbia fatto molta riflessione su di te. Ma ti fa chiedere se è in atto la giusta strategia rispetto all'esecuzione? E hai detto che hai migliorato il processo, ma immagino che ci sia un modo in cui puoi aiutarci a capire, e so che potrebbe essere difficile da fare, ma aiutaci a capire cosa hai effettivamente cambiato per quanto riguarda il processo in quella strategia ?

Vivek Ranadive - Presidente e CEO: Sì. Quindi noi - qual è il processo che abbiamo effettivamente perfezionato e perfezionato dalla A alla Z da chi stiamo chiamando, dove stiamo spendendo il nostro tempo e cosa siamo - come trattiamo i nostri clienti esistenti? E cosa stiamo dicendo loro? E qual è il messaggio? E quando siamo nel ciclo di vendita, stiamo vincendo la valutazione tecnica 10 volte su 10. Ma lo scorso trimestre, abbiamo perso un paio di volte contro i grandi, perché erano - possono essere abbastanza bravi da essere abbastanza bravi. Allora, come ci stiamo adattando e cosa stiamo facendo con i nostri processi? E questo trimestre non abbiamo fatto un affare unico a quei ragazzi. Quindi, abbiamo esaminato e esaminato tutto. Non c'è assolutamente un minimo di dubbio che abbiamo la strategia giusta, perché abbiamo molti punti di prova di dove i clienti hanno avuto un enorme successo dalle cose che hanno fatto con noi. Ora, stiamo iniziando a vedere che avendo una leadership diversa, avendo diversi giocatori in parti diverse sotto quella leadership e concentrandoci davvero sull'esecuzione e sul processo, stiamo iniziando a fare davvero bene. Murray, vuoi aggiungere qualcosa a questo?

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Murray Rode - COO e CFO ad interim: Vorrei solo aggiungere che qualcosa che abbiamo menzionato negli ultimi due inviti a cui stavamo lavorando sta tornando all'applicazione coerente del processo e della metodologia che abbiamo. Penso che una delle cose che abbiamo evidenziato nei trimestri passati sia che non c'era un'applicazione consistente della leadership, quindi l'elemento della forza vendita dell'infrastruttura stava andando nella giusta direzione, facendo le cose allo stesso modo. Se ti assicuri di seguire il tuo processo, hai una base più affidabile su cui valutare le tue metriche. Se le persone fanno le cose in modo diverso, è molto più difficile guardare al tipo di dati che stai ricevendo dalla tua pipeline e dalla tua forza vendita. Quindi, penso che molto di ciò di cui stiamo parlando, e di cui sta parlando Vivek, quando dice che invece di guardare le cose dalla A alla Z è davvero assicurarci che facciamo quello che dovremmo fare che seguiamo i nostri processi, che seguiamo le nostre metodologie che controlliamo la pipeline e i cicli di vendita di accordi significativi.

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Vivek Ranadive - Presidente e CEO: Quando lo facciamo abbiamo un grande successo e non c'è assolutamente il minimo dubbio che quei 2 secondi avvantaggiano la piattaforma guidata dagli eventi, trasformando i clienti in fan. Le varie iniziative che abbiamo, ce n'è una grande richiesta.

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John Difucci - JPMorgan: Se potessi solo un seguito per Murray. Hai detto che la licenza sequenziale era migliore della normale stagionalità. Se rettifichi le licenze che sono uscite dal bilancio, puoi dirci qualcosa su quanta licenza è in differita in questo momento o quanto è venuto fuori questo trimestre o qualsiasi tipo di metrica che puoi darci in questo senso.

Murray Rode - COO e CFO ad interim: Non l'abbiamo chiamato in modo specifico, ma in questo trimestre non c'era davvero alcuna licenza per parlare di differito nel trimestre.

Uno sguardo più da vicino: TIBCO Software Earnings Cheat Sheet >>