Quanto dovresti offrire su una casa? Questo studio ha la risposta
Un cartello 'In vendita' davanti a una casa | David McNew / Getty Images
Hai finalmente trovato la casa dei tuoi sogni. Ora, devi solo fare un'offerta. Sembra semplice, ma potrebbe essere la parte più difficile del già stressante processo di acquisto della casa. (In una classifica di eventi della vita che inducono ansia , l'acquisto di una casa è arrivato secondo, subito dopo aver divorziato). Come Riccioli d'oro, stai cercando di trovare un'offerta che sia 'giusta', non così alta da rischiare di pagare più del dovuto e non così bassa da offendere il venditore e perdere la proprietà.
Idealmente, stai lavorando con un agente immobiliare di fiducia ed esperto che può aiutarti a mettere insieme un'offerta che vada bene per tutti. Vuoi anche negoziare da una posizione di forza, e un nuovo studio dei ricercatori della Leuphana University Lüneberg in Germania offre informazioni su come gli acquirenti possono fare esattamente questo.
Un'offerta molto precisa per una casa, ad esempio un'offerta di $ 369.134,50 anziché $ 370.000, ti dà una leva sui venditori in determinate situazioni, hanno scoperto i ricercatori.
'La nostra ricerca mostra che prezzi di apertura più precisi possono darti un vantaggio negoziale significativo, ma devi sapere con chi stai negoziando', ha affermato David D. Loschelder, uno degli autori dello studio. “Con i dilettanti, questo numero dovrebbe essere molto preciso; con gli esperti, tuttavia, i negoziatori dovrebbero scegliere un livello moderato di precisione o sostenere il loro numero altamente preciso con una ragione convincente '.
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Il potere della precisione
Un cartello 'Vendita in sospeso' davanti a una casa | Justin Sullivan / Getty Images
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I venditori meno esperti interpretano offerte precise come un segno che l'acquirente sa cosa stanno facendo. 'È interessante notare che i dilettanti sembrano pensare: 'Oh, questo numero è così preciso, il mio avversario deve aver pensato un po' a un prezzo equo. Lui o lei deve essere davvero competente ', ha detto Loschelder.
I venditori esperti di solito non vengono presi in considerazione da offerte super specifiche. Un prezzo troppo preciso li indurrà a 'denigrare la competenza del loro avversario', ha spiegato Loschelder. Ma se l'acquirente include una spiegazione per la sua offerta precisa, come le riparazioni specifiche che devono essere effettuate a casa, i venditori penseranno che l'acquirente sia più competente.
Per giungere alle loro conclusioni, i ricercatori hanno chiesto a 230 negoziatori alle prime armi e 223 agenti immobiliari di valutare un elenco di proprietà immobiliari. Le foto, la planimetria e altre informazioni sulla casa erano tutte uguali, ma i prezzi di listino erano diversi. I prezzi di quotazione partivano da due cifre precise (ad esempio, 980.000 euro) e gradualmente sono diventati più specifici fino a raggiungere otto cifre precise (ad esempio, 978.781,63 euro). Quindi, è stato detto loro di fare una controfferta e di indicare anche il prezzo massimo che avrebbero pagato per la casa.
Quanto più precisa era un'offerta che individui inesperti vedevano, tanto più aumentavano la loro controfferta e il prezzo massimo. Anche gli agenti immobiliari hanno aumentato le loro controofferta man mano che il prezzo iniziale diventava più specifico, ma solo a circa cinque cifre precise. A quel punto, gli esperti del settore immobiliare hanno effettivamente iniziato a diminuire le loro contro offerte.
La lezione per gli acquirenti di casa
Firma di un contratto di mutuo | iStock.com
I ricercatori tedeschi non sono gli unici ad aver notato che evitare numeri tondi in una trattativa può darti un vantaggio. Quando un gruppo diverso di esperti ha analizzato le offerte in contanti effettive fatte per la maggior parte delle azioni di una società quotata in borsa, hanno scoperto che le offerte con numeri tondi ($ 20 contro $ 19,80 per azione) avevano meno probabilità di successo.
'[T] la precisione dell'offerta iniziale sembra suggerire quanto sia sicuro l'offerente del valore delle azioni della società target - ma la società può interpretare un'offerta rotonda come un'indicazione che l'offerente ha stimato il valore delle azioni in modo impreciso, ”Ha scritto Matti Keloharju nel Harvard Business Review . Sebbene la ricerca abbia esaminato specificamente i prezzi delle azioni delle società, la stessa logica probabilmente si applica ad altre situazioni, tra cui la negoziazione di uno stipendio e l'acquisto di una casa, ha osservato Keloharju.
Qual è la lezione suprema per gli acquirenti di case che cercano di far accettare la loro offerta? Sappi con chi hai a che fare dall'altra parte del tavolo delle trattative.
collins tuohy e michael oher data
'Ogni volta che qualcosa è quotato a un prezzo, ogni volta che qualcuno apre una negoziazione, la precisione del prezzo può entrare in gioco e dovresti prestare molta attenzione all'esperienza di negoziazione del tuo avversario', ha detto Loschelder.
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