7 trucchi che gli inserzionisti usano per manipolarti e spendere più soldi
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I consumatori di oggi devono essere più vigili che mai di fronte a tattiche di marketing intelligenti e persino ingannevoli. Certo che ci sono leggi sulla tutela dei consumatori destinato a scoraggiare la pubblicità ingannevole, ma se nessun consumatore presenta effettivamente una causa, gli annunci spesso non vengono contestati. Per le società più grandi che possono certamente permettersi una causa legale occasionale, spesso vale la pena rischiare di pubblicare un annuncio che punta la linea. Rivenditori e venditori hanno anche innumerevoli assi nella manica, come il ribasso istantaneo, che crea un falso senso di urgenza o scarsità e prezzi esca.
Tra i trucchi in negozio e le tattiche pubblicitarie subdole, i consumatori stanno lottando per navigare in un ambiente sempre più aggressivo. Non c'è da meravigliarsi che 50% degli americani non fidarti di ciò che vedono, sentono e leggono nelle pubblicità. Il libro recente Persuasione nascosta: 33 tecniche di influenza psicologica nella pubblicità , scritto dai professori olandesi di psicologia sociale Matthijs van Leeuwen e Rick van Baaren e dal direttore artistico del visual design Marc Andrews, approfondisce i modi sottili in cui le pubblicità influenzano i consumatori, anche a livello subliminale. Molti annunci sono progettati per ingannarti e a volte è dolorosamente ovvio, indipendentemente dalla posizione della FTC in merito pubblicità falsa o ingannevole .
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La FTC ha recentemente tentato di frenare in modo più efficace la pubblicità ingannevole. Nel marzo 2013, la commissione ha aggiornato le linee guida originariamente stabilite nel 2000 per le comunicazioni di marketing digitale e nel settembre 2014 ha annunciato il lancio di 'Operation Full Disclosure'. L'iniziativa della FTC incentrato su divulgazioni scritte in piccolo o altrimenti facili da perdere o difficili da leggere, ma che contenevano informazioni pertinenti necessarie per evitare di fuorviare i consumatori. Sono state inviate lettere di avvertimento a più di 60 aziende, comprese 20 dei 100 maggiori inserzionisti del paese.
Nonostante questi maggiori sforzi normativi, la pubblicità rimane un'industria influente il cui potere spesso non viene controllato. Anche se molti annunci intelligenti sono totalmente onesti, i consumatori farebbero bene a continuare a mettere in discussione ciò che vedono, sentono e leggono. Ecco sette modi in cui gli inserzionisti riescono a ingannare i consumatori.
Fonte: WWF
1. Antropomorfismo
Un modo in cui gli inserzionisti attirano la nostra attenzione è dare qualità umane a oggetti o esseri non umani. Marc Andrews sottolinea che il file carattere tipografico nel logo Heineken suggerisce astutamente le 'e' sorridono a causa del modo in cui sono inclinate. Anche se potresti non notarlo consapevolmente, questo piccolo dettaglio può alterare la percezione del marchio. Il World Wildlife Fund fa anche uso dell'antropomorfismo, spesso attribuendo agli animali caratteristiche umane nella sua pubblicità per far provare agli spettatori una vicinanza emotiva o empatia con l'animale.
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2. Prova sociale
La popolarità dei siti e delle app di recensioni dei consumatori è la prova del valore che i consumatori di oggi attribuiscono al feedback dei clienti. I marchi lo sanno e ora usano i 'Mi piace' di Facebook e altre forme di approvazione sociale per pubblicizzare i loro prodotti. Marc Andrews, uno degli autori di Persuasione nascosta, spiega che anche un'affermazione come 'La maggior parte delle persone preferisce Wonder Bread' può avere una grande influenza sul comportamento umano. Quando le aziende utilizzano la prova sociale in questo modo, è probabile che i consumatori cambino rapidamente la loro percezione, spesso prima che venga loro in mente di verificare la rivendicazione di legittimità.
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3. Riconoscere la resistenza
La trasparenza, o l'illusione della trasparenza, è un modo in cui i marchi tentano di utilizzare la resistenza dei consumatori a proprio vantaggio. Come sottolinea Andrews, ai consumatori non piace sentirsi dire cosa fare o cosa acquistare. Alcuni affermano che gli inserzionisti utilizzano efficacemente sentimenti anti-consumismo o anti-pubblicità e li rivolgono contro i consumatori per vendere loro i prodotti . Questa pubblicità per l'Hans Brinker Budget Hotel batte il consumatore sul pugno semplicemente riconoscendo i suoi difetti come un'opzione di alloggio di fascia bassa.
Fonte: Patagonia
4. Psicologia inversa
Approfittare della psicologia inversa, una tecnica in gran parte legata al riconoscimento della resistenza, implica persuadere qualcuno a fare quello che vuoi fingendo di non volerlo o fingendo di volere qualcos'altro. Il principio è strettamente correlato alla teoria della reattanza, o l'idea che le persone che sentono che il loro controllo è stato portato via lo riprenderanno per sfida. Ad esempio, lo sfacciato annuncio a tutta pagina del New York Times di Patagonia che dichiarava 'Non comprare questa giacca' ha contribuito a lanciare la sua iniziativa sui fili comuni per ridurre l'impronta di carbonio dell'azienda e incoraggiare i consumatori a fare lo stesso. In questo modo, Patagonia ha utilizzato l'annuncio per vendersi come un marchio, e quel marchio è effettivamente ancora nel business della vendita di giacche.
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5. Sex appeal suggerito
Matthijs van Leeuwen, un altro autore dietro Persuasione nascosta , afferma che la tecnica di influenza sociale più diffusa utilizzata dagli inserzionisti è il sex appeal. Che si tratti di un annuncio di acqua di colonia maschile o di un prodotto dietetico, il suggerimento che un prodotto aumenterà le tue possibilità di fare sesso in modo sottile crea un'associazione favorevole con quel prodotto nel cervello dei consumatori, anche se non ne sono consapevoli. Spaziando dal simbolico al palese, la suggestione sessuale nella pubblicità risale agli annunci per i saloon nel 19 ° secolo.
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6. Immagini fuorvianti
Un infografica da FinancesOnline mostra quanto una pubblicità possa essere diversa dalla realtà, dal fast food agli hotel ai prodotti commercializzati direttamente ai bambini. Le tecniche per presentare il cibo possono includere spruzzare l'uva con la lacca per creare un'illusione di freschezza, usare purè di patate al posto del gelato e colorare gli hamburger con lucido da scarpe marrone. I modelli di photoshopping, una pratica diventata standard, potrebbero non sembrare particolarmente pericolosi, ma l'American Medical Association sostiene seriamente questa pratica minaccia la salute degli adolescenti .
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7. Monitoraggio online e in negozio
Molti utenti di Internet hanno ormai familiarità con il retargeting e altre tecniche di pubblicità online in cui vengono raccolti i dati personali dei consumatori al fine di studiare i dati demografici del pubblico o pubblicare annunci su misura per i singoli consumatori. Questi metodi di tracciamento, che spesso richiedono che i consumatori rinunciano piuttosto che opt-in, si estendono anche al mondo fisico. Alcuni rivenditori hanno portato la raccolta dei dati sui clienti a un nuovo livello monitoraggio dei movimenti degli occhi degli acquirenti o spiarli con telecamere nascoste nei manichini .
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